안녕하세요~ 마이 루루입니다.
다들 즐거운 주말 보내시고 계신가요?
이번 연휴는 월요일까지라 상대적으로 긴 연휴를 보내고 있어 여유를 즐기고 있습니다.
요즘 전 세계 인재들 중에서도 손꼽히는 인재들은 기업 마케팅 팀에서 많이 스카우트하고 있습니다.
그 이유는 기업에서 상품을 만들어 소비자들에게 판매를 해야하기에 사람들이 기업의 상품을 사도록 유도하는 마케팅이라는 업무가 중요해졌기 때문이라고 생각합니다.
우리 집과 주변에 둘러보면 수 많은 상품들이 존재하고 있습니다. 과연 우리는 왜 그 물건들을 살 수밖에 없었는지?
관점으로 이 책을 접근하면 정말 재밌게 읽을 수 있다고 생각합니다.
"미끼는 낚시꾼의 입맛이 아니라 물고기의 입맛에 맞아야 한다."
소비자 마음속에 자리한 진짜 욕구는 무엇일까?
무엇이 그들의 마음을 움직이고, 구매결정을 하게 만들까?
이 책의 저자는 유명 기업들의 마케팅 고문으로도 유명하고 이 책은 유럽에서 베스트셀러에 오를 정도로 이미 널리 알려진 책입니다. 개인적으로 읽으면서 실제 도서로 구매해서 소장하고 싶다고 생각이 들었습니다.
자! 그러면 소비자의 숨은 욕구를 인간의 뇌 속에서 찾는 여정을 시작해보겠습니다!!
각 챕터별로 먼저 내용을 간단히 정리 해보겠습니다.
1. 고객이 제품을 구매하는 이유
뇌속에 숨겨져 있는 진짜 구매 동기
3가지 감정 시스템, 림빅 맵(Limbic, 대뇌변연계_Limbic System) 기반으로 이루어진다.
자극 시스템(탐색, 발견) / 지배 시스템(경쟁, 축출) / 균형 시스템(안전, 안정)
이외 결합 / 돌봄/ 성욕 / 놀이 / 싸움 / 포획, 사냥
이 중 가장 강력한 것은 안전, 안정 시스템이다. 한 예로 보험, 노후 금융상품, 의약품, 병원 진료, 안전벨트, 에어백, 원금보장, 잠금장치, 내 집 마련, 안전 배달, 보안과 준수에 사람들이 관심이 많은 까닭 이으로 보인다.
예를 들어 오랫동안 기부를 해온 한 사람이 있다고 해보자. 그런데 직장에서 갑작스럽게 해고를 당한 후 6개월간 모아놓은 돈을 쓰면서 살다 보니 어느 순간 본인의 안전과 여가도 챙길 수 없게 되었다. 그때 뇌는 우리에게 이렇게 이야기한다. '기부보다는 네가 우선이지! 너 자신을 위해 돈을 써라!' 이러한 경우 돌봄 시스템과 지배시스템이 모순되게 된다.
상품과 시장의 무의식적인 논리
아이라이너와 연필은 실제로 제조 원가가 동일하지만 아이라이너는 우리의 외모를 가꾸고 상대방에게 보여주는 용도로 쓰이는 반면 연필은 종이에 뭔가를 필기할 때 사용한다. 그런데 이러한 이유로 가격은 3배 이상 차이가 난다.
또한 우리가 즐겨 쓰는 향수도 제조 원가로는 만원 이하이지만 성욕 시스템을 자극하기에 10배 이상의 가격을 지불해서라도 많은 사람들이 구매하고 있다.
이렇게 우리는 무의식적인 논리를 통해 상품을 구매하는 경우 많다.
구매 결정이 진행되는 뇌 속 과정
진정한 구매 결정자는 바로 감정이다.
이러한 감정의 영향은 대부분 무의식적으로 진행된다.
구매를 할 때 대부분 무의식이 80% 관여하며 나머지 20%는 의식적으로 관여를 한다.
뇌는 고객과 서비자가 의식하지 못하는 사이에 수많은 메시지와 제품의 구매 신호를 처리한다.
2. 구매 결정을 하는 고객의 마음 흔들기
뇌 유형에 맞춰 마음을 명중시키는 방법
사람들 사이에는 엄청난 성격 차이가 존재한다. 이는 소비자와 고객의 뇌 속에 있는 신경생물학적 요인을 통해 증명이 가능하다.
여성의 뇌, 남성의 뇌
여성과 남성에게 동일한 기회가 허락되어야 한다는 것은 당연한 말이지만 여성과 남성은 차이가 없다는 말은 틀린 말이다. 즉, 판매자는 남녀의 뇌 구조의 차이나 호르몬의 차이를 인정하고 고객의 마음을 흔드는 것이 중요하다.
대부분의 여성은 자동차에 이름을 붙인다고 한다. 포르쉐 구매자의 90퍼센트가 남성이다. 전체 교도소 수감자의 95퍼센트가 남성이라고 한다. 반면 영업사원이 여성에게 차를 판매할 때는 제로백, 마력을 논하는 것보다는 차가 얼마나 안전한지 설명하는 편이 더 좋다고 한다. (물론 사람은 다 다르다. 편견이지만 내가 판매자라고 한다면 보수적으로 접근할 것이다. )
나이 들면서 달라지는 뇌의 구조
소비 스타일과 소비습관은 나이에 따라 상당히 달라진다.
젊은 층은 노년층과 구매하는 방식이 완전히 다르다. 대표적인 원인은 뇌와 신경전달물질 그리고 호르몬의 변화 때문이다. 성욕은 구매를 촉진시키는 가장 중요한 동인 중 하나이며 기대 수명이 높아짐에 따라 소비 기간도 연장되고 절약/저축 기간도 늘어나고 있다.
노인들의 마음을 사로잡는 법
상품이나 서비스 혹은 상점에 '노인 전용'이라는 안내문을 붙이는 방법으로는 노인을 사로잡을 수 없다.
조작 방법이 매우 간단해야 하며 안정성이 있고 익숙한 형태의 디자인을 대부분 선호한다.
3. 구매 유도를 위한 효과적인 방법
브랜드 지정석
브랜드는 상품의 특성과 감정 세계가 서로 결합되어 있는 신경 네트워크다.
강력한 브랜드는 약간의 신호만으로도 뇌 전체의 네트워크를 활성화시키고, 그것으로 구매 결정에 무의식적인 영향을 행사할 수 있다. 특정 브랜드가 장악한 감정의 영역이 많을수록 뇌 속에서 해당 브랜드의 가치는 상승한다.
큐 매니지먼트
브랜드, 제품, 서비스는 많은 신호와 자극(즉, 큐)을 내보낸다.
이러한 신호와 자극은 소비자가 의식하지 못하는 사이 상당한 영향을 미친다.
'큐 매니지먼트'는 고도의 유혹 기술이다.
결정이 내려지는 장소
광고와 상품 외에 POS(Point of Sale), 판매장소도 구매를 성공시키는 데 결정적인 역할을 한다.
고객이 상점이나 매장을 돌아다니다가 무언가를 알고자 할 때, 뇌의 작동 원리가 적용된다.
빚, 냄새, 음악이 구매행동에 큰 영향을 미치고 있다.
디지털 브레인
최근 몇 년 동안 디지털 미디어와 쇼핑 채널이 폭발적으로 성장했다.
우리 뇌는 수만 년 동안 거의 변함이 없다. 그러니까 새로운 디지털 기술은 수만 년 된 뇌를 만난 셈이다.
뇌의 관점에서 디지털 세계를 잘 살피는 자가 디지털 시장에서 승리한다.
제 경험과 생각들
이 책은 마케터나 판매자들이 읽는 다면 상품을 판매하는 데. 유용할 것이라는 생각이 들었습니다.
저는 두 가지 업에 존재하진 않지만 소비자의 입장으로 이 책을 바라보았습니다.
저는 나름 평소에 절약하며 합리적인 소비를 하고 있다고 생각을 하였습니다.
하지만 이 책을 읽으며 생각보다 저의 소비는 무의식에 기반한 소비였고 기업들과 자본주의 사회에서 주입한 브랜드, 상품들에 대해 아무 생각 없이 소비한다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 사실 충격을 받았습니다. 나의 구매에 이러한 림빅 시스템을 기반으로 작용하고 있었다니!!
앞으로는 소비를 할 때 제 뇌 속의 어떤 욕구와 감정이 작용하는지 살펴보려고 합니다.
그런데 과연 이러한 거대한 자본주의 속 소비 시스템을 피해 갈 수 있을지는 모르겠습니다.
하지만 좀 더 합리적인 소비를 할 수 있도록 노력해보겠습니다.
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